最近几天，定制家居公司皮亚诺发布了2021年年报和2022年第一季度报告资料显示，因恒大违约导致2021年大幅亏损的皮亚诺，2022年一季度营收同比下滑

同花顺iFinD数据显示，皮阿诺2021年实现营收18.24亿元，同比增长22.1%，净利润亏损7.29亿元，去年同期盈利1.97亿元，当年计提坏账损失9.61亿元，大部分与恒大有关。

前五大客户的收入仍然占很大比重。

资料显示，皮亚诺主要从事高端定制橱柜，衣柜，木门及其配套家居产品的R&D，设计，生产，销售，安装及售后服务。

分产品看，2021年，皮亚诺定制橱柜及其配套产品实现营收11.8亿元，占总营收的64.73%，营收同比增长13.3%，定制衣柜及其配套产品实现营收5.91亿元，同比增长42.98%从销售模式来看，零售模式和工程模式在2021年分别贡献了皮亚诺49.94%和48.18%的收入，工程模式占比较2020年略有上升

根据消息显示，零售和工程模式，即大宗业务，是定制家居企业常见的两种销售模式其中，大宗业务模式是公司直接或通过工程经销商与全国知名房地产商建立合作关系，签订战略收购合同，为大型房地产项目提供精装修整体橱柜，全屋定制，门墙，配套柜等相关定制家居产品的设计，运输，安装及售后业务销售收入将在客户验收后确认

在同行业上市公司中规模相对较小的皮亚诺，提出了中高端品牌的定位，采取大宗商业模式和零售分销模式双轮驱动策略在公司年报中，其仍表达了对未来大宗业务的看好

皮亚诺的一份投资者关系活动记录显示，恒大曾是皮亚诺在工程业务上的第一大客户，但在商业票违约后，皮亚诺自2021年6月起停止了与恒大的业务合作，正在进行的合作基本是现金和现货的形式。

阿诺在年报中表示，2021年公司在工程业务上更加聚焦优质央企，国企，优质民企等核心地产商，与保利，中海，华润，中远，龙湖等达成深度战略合作，2021年项目批量销售占比23.34%，销售金额同比增长535.48%。

记者注意到，2021年，皮亚诺第一大客户收入占比下降，但前五大客户收入占比不减反增具体来看，2021年，皮亚诺前五大客户总销售额占全年总销售额的38.82%，2020年为34.26%，2021年第一大客户销售额占比20.93%2020年，这一指数将为23.48%

同行业上市公司中，尚品宅急送前五大客户销售额占年度总销售额的3.31%，欧派家居为6.07%，金柜为7.43%，志邦家居占全年总销售额的10.17%。

为什么在大客户风险带来业绩冲击的2021年，公司客户集中度依然不减反增未来公司会采取措施降低客户集中带来的风险吗记者询问钢琴，截至发稿，尚未收到回复

新渠道能起作用吗。

年报显示，皮亚诺围绕高端品牌建设，渠道建设，组织建设三个方面确立了未来发展战略皮亚诺表示，2021年除了深耕经销商传统渠道，还开始拓展经销商组装，地产包，新零售，设计师等新渠道

同时，皮亚诺在2022年的商业计划中也提到要加强手袋和设计师的渠道，为高端品牌的护城河打好基础年报显示，拎包入住模式是基于物业提供的服务平台根据业主的家居预算和需求，提供家居软装产品一站式采购，实现便捷，高效，低成本的运营模式

设计师的渠道是与设计师建立资源共享平台，结合设计师的作品，更好地满足消费者的个性化需求，通过设计师实现公司产品品牌与消费者的深度绑定，从而提升公司产品销量和品牌知名度2021年12月，皮亚诺透露，家装设计师的渠道业务未来有望占到公司总销售额的三分之一

中国建筑装饰协会住宅装饰及配件行业分会秘书长胡亚楠告诉印石财经记者，设计师渠道是高端定制市场的有效渠道具体来说，这部分会为设计买单并尊重设计师意见的客户，能有很强话语权的设计师都有一定的带货能力这部分客户目前属于高端客户，比如别墅等对于一般客户来说，可以选择普通的主流家装公司来完成装修目前这部分客户选择的是整包模式，而设计师在整包模式下的带货能力非常有限设计师的渠道基本都是半包业务，即装修公司只负责施工和配件，不负责橱柜，定制等主材然后，在主材的选择上，设计师的话语权比较大

从这个逻辑分析，皮亚诺的设计师频道肯定会瞄准高端市场，所以要求皮亚诺的产品品质要更好，更个性化，有设计感胡亚楠进一步指出

《中国泛家居行业趋势报告》副主编刘洋向印石财经记者指出，目前定制企业与设计师群体的合作通常是通过举办活动的方式进行，设计师通过举办活动拉近与设计师的距离，输出自己的品牌价值，设计师会对品牌进行引导又不像定制企业给经销商任务，按量完成所以定制企业的销量未必能保证所以对于Piano来说，让设计师渠道的销售额达到三分之一是最大的挑战，这取决于公司如何运营，是否能创造出有利于业绩目标达成的架构，刘洋坦言

在经销商组装方面，具体模式是皮亚诺通过与知名装修公司合作，推动经销商与全国各地安装企业合作，负责提供定制家居产品制造，安装，销售支持，安装企业负责提供设计施工的销售模式。

事实上，已经进入后地产时代的定制家居企业已经开始转型记者注意到，就整体包装而言，与钢琴类似的，还有行业龙头欧派家居等多家定制家居企业，提出与包装企业加强合作，开拓整体包装渠道，另一方面，尚品送货上门等表示将从硬装开始介入，转型整装业务

季度数据显示，2022年一季度，皮亚诺营收约2.36亿元，同比下降31.84%，归母净利润约1900万元，同比下降46.87%皮亚诺对2022年第一季度收入同比下降进行了解释，称2021年上半年受疫情影响的家庭消费需求积压集中释放2022年第一季度，公司延迟交付重大工程订单，部分终端零售店和街具终端网点暂时关闭，对渠道造成压力

看来皮亚诺的业务正面临着行业环境和消费环境变化等各方面的挑战中高端定位的深化和渠道的拓展能否帮助公司零售业务的突破，合作的地产商将更加关注大宗业务的未来增长记者将继续关注

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