经销商正在二手车和汽车金融业务中寻找新的增长点，规模效应为其在战略调整中的议价能力和主动权提供了有力支撑。

文/完黄

在过去的两年里，新冠肺炎疫情下的中国汽车市场变得更加复杂，品牌分化加剧制造商和经销商都在寻找突破口为了抢占市场份额，增加仓库压力，经销商在客流减少和仓库压力的双重压力下，在二手车和汽车金融业务中寻找新的增长点，规模效应为其议价能力和战略调整的主动性提供了有力支撑

汽车市场开局不利，品牌分化加剧

2022年，伴随着Omicron在全国多地的铺开，原本计划的线下车展，巡展，团购会被迫取消或改变形式线上购车节，千人团购，春日零利息，1元送8888元加油卡，逛VR展厅领汽车大红包，签到抽ipad汽车人的朋友圈被越来越多的直播活动刷屏

可是，与现场海报上的宣传照片不同的是，3月份预期的车市小阳春并没有出现，反而变成了倒春寒一家日资合资品牌4S店的总经理在结束了一次网络直播团购活动后，拒绝了厂家尽快策划下一次团购活动的建议几乎没有影响活动举办得越多，销售团队的信心就越受到伤害店长表示，获客成本高，客流减少，团队士气和人员稳定性是目前4S门店的核心痛点

在走访中，我明显感觉到经销商对今年的市场普遍缺乏信心乘联会预计，3月份狭义乘用车零售额在158万辆左右，同比下降10.4%，维持1—2月份的下降趋势

中央经济工作会议指出，当前需求收缩，供给冲击，预期减弱的三重压力已经在汽车市场得到充分印证中科院院士，中国电动汽车百人会副理事长高预测，传统燃油汽车的拐点正在到来，2022年达到顶峰，未来将继续下滑因此，与疲软的市场形成鲜明对比的是，各大厂商都在2022年制定了激进的销售目标，誓言要尽力抢夺有限的市场份额，在传统燃油车的最后窗口为转型积累更多资本

高车目标压力传导，合资品牌经销商压力最大。

厂家高目标的压力在今年1—2月迅速传导到经销商。

中国汽车流通协会发布的2022年2月汽车经销商库存调查结果显示，2月份汽车经销商综合库存系数为1.85，环比上涨26.7%，同比上涨10.1%其中，高端豪华和进口品牌汽车库存系数为1.60，环比上涨31.1%，合资车库存系数为2.01，环比上涨37.7%，自主汽车库存系数为1.74，环比上涨10.1%凯迪拉克，雪佛兰，一汽大众的库存系数分别高达2.73，2.53，2.52按照行业管理，库存系数超过1.5，就达到警戒水平，如果超过2.5，说明库存过高，经销商的经营压力和风险都很大

某日系品牌4S店总经理表示，2019年和2020年，经销商对库存管理越来越严格，厂家压仓行为也明显改善但从2021年开始，由于芯片和电池的供应问题，厂商的生产节奏难以预测在去年12月和今年1，2月车源紧张状况得到阶段性缓解时，为了保证有车卖，厂家有目标压力保证开门红，经销商在双向作用下加大了提车力度据我们了解，终端销售远未达到预期，预计3月份库存系数将进一步推高根据消息显示，该店的库存系数已经达到2.5

由于店铺租金成本，人力成本以及日益严格的环保政策要求，4S店铺在一线城市的经营最近几年来持续恶化今年原材料涨价挤压了主机厂的利润空间特斯拉，比亚迪，奇瑞新能源，小鹏，哪吒，零跑，几何，威马，理想等新能源汽车品牌在3月份宣布涨价但在传统燃油车领域，尤其是合资品牌中，价格依然是最大最有效的竞争武器比如福特3月份开放预售的第五代蒙迪欧，直接将厂商指导价下调至15.98万元，堪称必死之战主机只能在消费者感知不到的地方削减成本，比如减少市场宣传投入，减少经销商返点等，并鼓励经销商恢复终端价格以提高盈利能力而大量的库存，中小经销商承受不了资金压力，就会陷入打折销售的恶性循环

在市场形势疲软，投资者信心不足的情况下，退网成为进入下行通道的汽车品牌不得不面对的问题比如前不久刚刚完成更名和股比调整的东风大岳起亚，一度因为股市压力出现了大量经销商退网的情况为了维持销售体系，股东大岳于2018年注册成立了上海大岳之星汽车服务有限公司，并通过后者陆续投资控股了30家东风大岳起亚4S店据统计，目前全国经销商只有300多家，直营店数量占10%直营店政治任务第一，不能完全按照市场化来管理久而久之，它们就会成为股东的资产

经销商集团资源进一步向豪华品牌和新能源品牌集中。

品牌分化下，经销商集团也在不断优化网络，资源进一步向豪华品牌和新能源品牌集中。

中升于2021年完成对人福中国的收购，单一集团在奔驰品牌的市场份额扩大至18%，并表示未来将继续关注行业整合和延伸发展机会。

永达2021年在江苏收购了4家豪华品牌4S店，积极尝试新能源轻资产的合作模式，获得了小鹏，欧拉，比亚迪，AITO，SAIC知己等品牌不同网点的授权已经开了18家店，还有20家要开下一阶段将布局新能源独立车漆，改装，二手车，充换电，储能业务

和谐汽车将继续专注于豪华车主业，挖掘豪华和超豪华品牌经销商的潜力，并在适当的时候实施M&A战略，巩固甚至扩大市场份额战略投资的电动汽车综合服务商当当新能源，获得了理想，蔚来，小鹏，广汽永恒等品牌的销售及售后服务授权

二手车经销商集团的核心业务。

另一方面，经销商集团加大二手车业务布局。

中升在报告中表示，二手车将成为中升汽车未来的核心业务，也是现阶段业务发展的重点2021年，中升继续推进二手车认证体系，进一步完善二手车专业团队建设，优化考核薪酬体系和ERP核算体系，通过内网拍卖优化全国二手车资源流通和投放，零售占比大幅提升

新丰泰也将二手车板块作为未来的核心增长动力，将进一步推动二手车资源的全国共享，继续精细化营销，扩大交易量在Xi和兰州建设的丰泰里商业项目中，一大亮点就是成为西北地区最大的二手车零售中心

从已经公布2021年度业绩报告的几个经销商集团的数据可以看出，除了新车销量正增长之外，几个经销商集团的二手车交易量都有较大幅度的增长，营收和净利润上升喜人。

成交量和规模为经销商的商务谈判获得更多话语权。

除了二手车，汽车金融也是经销商新的利润增长点在更加复杂的市场环境下，规模较大的汽车经销商在与整车厂，金融机构，保险公司等相关方的谈判中获得了更多的话语权，而且他们在应对市场变化上相对冷静

以金融业务为例，厂商汽车金融公司普遍采取存货融资与零售金融联动政策，零售金融渗透率的提升也有助于经销商降低存货融资成本商业车险费改对经销商保险业务收入影响显著而大经销商集团凭借保费规模优势，可以从保险公司获得更多的政策空间

2021年，中升深化与商业银行汽车贷款代理业务合作，推动增值服务利润增长车险，汽车金融等增值业务收入达到35.28亿元，同比增长12.0%

永达持续优化合作机构，加强佣金管理，带动金融代理业务收入增长32.9%至9.3亿元，在保险业务方面，积极与保险公司沟通，争取更多的政策支持，同时扩大了非车险的险种和规模保险单位数量和保费规模同比分别增长16.6%和12.8%事故车业务争取保险公司理赔政策，开展全员营销，收入同比增长27.1%

通过与PICC和平安的战略合作，新丰泰的保费规模在2021年增长了17%。

在车源配置方面，当出现芯片短缺时，主机厂会更倾向于维持与百强头部经销商集团或区域龙头经销商集团的关系，同时给予车源保供倾斜，有利于大型经销商集团加强库存管理，不断提升精细化管理能力和资金运用水平。

2021年，中盛集团总资产周转率为2.27倍，高于2020年，库存周转率为15.45次，较2020年大幅提升2019年以来库存周转天数不断缩短永达在报告中表示，通过与品牌主机厂的密切沟通与合作，2021年公司购，销，储的管理要求进一步完善与2020年相比，新车库存周转天数减少7.9天，为22.5天

和谐汽车在集团总部建立了实时库存系统，对新车和售后零配件的库存进行预警，监控和管理，并在经销商网点之间进行资源的重新分配和调整，以保持合理的库存水平其2021年平均库存周转天数为25.0天，比2020年减少7.0天，融资成本为1.31亿元，较2020年的1.34亿元下降2.4%，主要是由于改善营运资金管理，以及存货周转加快导致支付给汽车金融公司的利息减少

2021年新丰泰总资产周转率提升至2.13，存货周转率10.89，较2020年实现持续提升。

可以看到，汽车行业的机动化，网络化，智能化，共享化正在快速迭代，头部车商群体成为转型中不可忽视的一极是自下而上重构商业逻辑的核心力量，他们与主机厂的市场话语权也在加速洗牌在传统主机厂转型的过程中，更要注重与这股力量的长期共赢，警惕为短期目标而钓鱼，导致系统性崩盘